Hiệu quả kinh doanh thực sự yêu cầu việc tạo ra và xây dựng các kỹ năng quản lý và một văn hoá quản lý nhằm tăng giá trị cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Và mấu chốt của sự thành bại đó nằm ở chiếc chìa khóa vạn năng của các nhà lãnh đạo.
Các nhà lãnh đạo bán hàng thành công rất quan tâm đến quản lý quá trình bán hàng và dẫn dắt sự gắn kết và hiệu suất. Đầu tiên, họ nhận ra rằng lãnh đạo bán hàng hiệu quả bao gồm việc hỗ trợ các nhân viên bán hàng thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng và quản lý đội ngũ bán hàng chặt chẽ. Những người lãnh đạo bán hàng tiếp tục nắm giữ các tình hình hiện tại của những cơ hội bán hàng và cung cấp hỗ trợ cũng như hướng dẫn thông qua các bước của quá trình bán hàng nhưng không cố gắng kiểm soát.
Ngoài ra, các nhà lãnh đạo bán hàng hiệu quả sẽ nhận ra rằng môi trường của những nhân viên bán hàng luôn tràn ngập các thăng trầm: thắng được một hợp đồng và người nhân viên bán hàng cảm thấy thật vui sướng, mất đi một khách hàng hoặc cơ hội lớn, người nhân viên bán hàng sẽ cảm thấy như thế giới đã kết thúc. Các nhà lãnh đạo bán hàng hiệu quả biết được một phần lớn công việc của họ là đối phó với những biến động cảm xúc này, cung cấp cho các nhân viên bán hàng hướng đi, sự tập trung và tạo ra một đội ngũ bán hàng hiệu quả.
Quản lý quá trình bán hàng
Bước đầu tiên để trở thành một nhà lãnh đạo bán hàng thành công là quản lý quy trình bán hàng. Đây thường là một vấn đề gây tranh cãi, và khiến cho việc chuyển đổi từ nhân viên bán hàng trở thành quản lý bán hàng gặp khó khăn. Thực sự, liệu quản lý quá trình bán hàng có phải là công việc của nhân viên bán hàng?
Câu trả lời là không! Nhân viên bán hàng thực hiện quá trình bán hàng, lãnh đạo bán hàng quản lý quá trình bán hàng. Nói cách khác, công việc của nhân viên bán hàng là đem một khách hàng hoặc cơ hội từ bước tiếp cận đến bước ký kết hợp đồng. Công việc của người quản lý bán hàng là huấn luyện nhân viên bán hàng từng bước của quá trình, phân tích những hành vi chưa hiệu quả trong quá trình thực hiện và làm việc để cải thiện sự hiệu quả trong mỗi bước của quá trình.
Nhà quản lý thành công làm nhiều hơn là chỉ quản lý quy trình bán hàng, họ thực hiện quy trình đó! Điều này không chỉ đơn giản là đảm bảo nhân viên bán hàng nhập thông tin vào hệ thống quản lý khách hàng phức tạp. Nhà quản lý bán hàng hiệu quả là người biết cách sử dụng quy trình để theo dõi các chỉ số chủ chốt, tiến hành đánh giá trước và sau bán hàng và giúp nhân viên bán hàng giải quyết các vấn đề. Nhà lãnh đạo bán hàng hiệu quả sẽ khuyến khích nhân viên bán hàng của mình thực hiện quy trình bằng cách liên kết quy trình đó với sự thành công của nhân viên chứ không chỉ là sự thành công của tổ chức.
Dẫn dắt sự gắn kết và hiệu suất
Với một lực lượng bán hàng năng động và đa dạng, việc duy trì gắn kết giữa các nhân viên bán hàng với tổ chức là một thử thách. Trong thực tế, một bài nghiên cứu của Krauthammer International đã chỉ ra rằng 52% nhân viên bán hàng cho biết rằng họ không có một bản đánh giá hiệu suất trong suốt 6 tháng. Nhà quản lý bán hàng hiệu quả đã học cách tạo ra sự gắn kết ở mức độ cao. Một trong những kỹ năng then chốt đó là khả năng huấn luyện. Nghiên cứu của CSO Insights và Aberdeen cho thấy rằng những nhà quản lý thực hiện được việc huấn luyện hiệu quả sẽ có được hiệu suất bán hàng cao hơn. Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy, nếu kỹ năng huấn luyện của nhà quản lý tăng lên, hiệu suất của các nhân viên bán hàng của họ cũng sẽ tăng lên đến 43%.
Môi trường bán hàng ngày nay thường phức tạp, điều đó có nghĩa rằng có rất nhiều chức năng cần đến một nhà quản lý bán hàng - nhà lãnh đạo thực sự trong quy trình bán hàng và tổ chức. Các nhà quản lý bán hàng hiệu quả quản lý các liên kết giữa các bộ phận trong công ty, đảm bảo rằng các nhân viên bán hàng cung cấp cho những người khác thông tin họ cần để đưa ra quyết định và hành động, đồng thời đảm bảo rằng những người khác xem công việc của họ mang tính chất hỗ trợ bán hàng chứ không phải là ngăn chặn bán hàng.